物語の続きを始める前に
シミュレーション表、団体信用生命保険、他のお客様の事例、そしてサブリース。田中の提案を重ねて聞くうちに、佐藤の不安は少しずつ安心へと変わっていった。
そして佐藤は「審査だけなら」と仮審査に応じ、数日後――田中から一本の電話が入る。
前回に引き続き、営業のプロセスを追体験しながら、「自分ならどう判断するか*を考えてみてください。
さて、あなたなら、見抜けますか？
物語に没入せよ
第3部で登場したテクニック一覧
◆ 権威付け効果――上司の同席で信頼感を演出する
◆ 希少性×競争心の同時刺激――「他のお客様も検討中」で焦りを生む
◆ 時間的プレッシャー（クロージングの原則）――「今日決めれば」で即決を促す
◆ 返報性の原理――諸費用の肩代わりで心理的な負債感をつくる
◆ 社会的証明――高橋の再登場で迷いを正当化させる
◆ サンクコスト効果――ここまで積み重ねた過程が後戻りを難しくする
◆ 認知的不協和の解消（購入後の自己正当化）――契約後の違和感を自分自身で打ち消してしまう
この物語を終えて
こうして佐藤は、上場企業に勤める36歳の独身会社員から、ワンルームマンションのオーナーになりました。
限定感、「今日決めれば」という一言、そして諸費用の肩代わり。一つひとつは小さな後押しでしたが、それらが積み重なった時、大きな決断へとつながっていきました。
この契約は、果たして佐藤にとって正しい選択だったのでしょうか。
次回、最終第4部「運用編」。
数年後、佐藤が目にすることになる“数字”とは。あなたなら、見抜けますか？
