物語の続きを始める前に
会社の先輩・高橋を通じて、不動産営業マン・田中と出会った佐藤。最初の面談では、マンション投資の話はほとんど出なかった。
同世代という親近感、将来への漠然とした不安、そして「正しい知識を教えてくれる人」という信頼――。
田中は佐藤の心に、静かに種をまいていた。
前回に引き続き、営業のプロセスを追体験しながら、「自分ならどう判断するか」を考えてみてください。
さて、あなたなら、見抜けますか？
物語に没入せよ
第2部で登場したテクニック一覧
◆ アンカリング効果――シミュレーション表の数字を判断の基準点にする
◆ 情報の非対称性の利用――確認しようのない安心トークで空室不安を打ち消す
◆ フレーミング効果――節税の一時的な効果を恒常的なメリットのように見せる
◆ 資産と保障の混同――団信の保障と資産価値を一体化して語る
◆ 社会的証明――複数所有者や他のお客様の事例で信頼感を補強する
◆ サブリースによる安心感の演出――「保証家賃」という言葉で空室リスクの構造的な問題を覆い隠す
この物語を終えて
この日、佐藤は初めて「仮審査」という具体的な一歩を踏み出しました。「まだ契約していない」「審査だけだから」――そう自分に言い聞かせながら。
しかし、シミュレーション、団体信用生命保険、他のお客様の事例、そしてサブリース。田中が積み重ねてきた一つひとつの言葉は、佐藤の中の不安を、少しずつ安心へと塗り替えていました。
数日後、田中から一本の電話が入ります。「佐藤さん、審査、通りましたよ」
次回、第3部「契約編」。限定感、「今日決めれば」という一言。そして、最後の一押し。契約直前、佐藤の心を動かすのは何でしょうか。あなたなら、見抜けますか？
第3部「契約編」へ続く
